作為智能制造的重要組成部分，MES市場(chǎng)如火如荼，一片熱鬧景象。但MES實(shí)施成功率不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)頻發(fā)，這些無(wú)不在困擾著制造型企業(yè)與MES供應(yīng)商。本文MES資深專(zhuān)家基于豐富的MES招投標(biāo)評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出MES招投標(biāo)的三個(gè)誤區(qū)與相關(guān)建議。

　　智能制造轟轟烈烈，MES建設(shè)風(fēng)風(fēng)火火

　　作為智能制造主戰(zhàn)場(chǎng)的車(chē)間，MES已經(jīng)成為絕大部分制造企業(yè)的必然選擇。制造企業(yè)不管是出于自身真實(shí)需要，還是“追風(fēng)趕時(shí)髦”，幾乎都在緊張地策劃引進(jìn)MES或?qū)で蟾倪M(jìn)已有系統(tǒng)。

　　作為復(fù)雜系統(tǒng)和重要投資，企業(yè)對(duì)MES的采購(gòu)都非常重視，一般采取招投標(biāo)方式，期望通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的流程大大地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。盡管前期小心翼翼，但由于種種原因，很多企業(yè)MES的實(shí)施效果并不理想，甚至是以失敗告終。作為MES建設(shè)重要決策階段的招投標(biāo)這道關(guān)口，沒(méi)有有效地發(fā)揮應(yīng)有作用，是其重要的原因之一。

　　筆者結(jié)合自己參加和跟蹤的一些MES招投標(biāo)評(píng)審經(jīng)歷，總結(jié)出3個(gè)方面需要改進(jìn)的誤區(qū)。一點(diǎn)淺見(jiàn)，僅供參考。

　　無(wú)業(yè)務(wù)不具體，易陷“簡(jiǎn)單化”誤區(qū)

　　由于具有企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和工藝知識(shí)深厚沉淀，MES不同于硬件裝置，通過(guò)調(diào)試驗(yàn)證或者第三方測(cè)試判定就可以進(jìn)行評(píng)判。作為車(chē)間工作有序協(xié)調(diào)開(kāi)展的協(xié)同系統(tǒng)，MES要深入融合業(yè)務(wù)，所有參與方都應(yīng)以此為出發(fā)點(diǎn)和考量點(diǎn)。同時(shí)，MES技術(shù)條款也必須能夠進(jìn)行客觀(guān)評(píng)判，這也是目前招投標(biāo)中各方要重視的關(guān)鍵。

　　一是，招投雙方應(yīng)遵循“功能場(chǎng)景化”思路。MES應(yīng)用必須與管理業(yè)務(wù)流程、工藝業(yè)務(wù)流程等緊密結(jié)合，才能將發(fā)標(biāo)和應(yīng)標(biāo)的意圖和效果描述清楚和表達(dá)明白，絕不是一個(gè)個(gè)孤立功能的簡(jiǎn)單羅列。對(duì)“標(biāo)的”如何理解和如何響應(yīng)?招投雙方應(yīng)共同遵循“功能場(chǎng)景化”思路進(jìn)行無(wú)歧義的表達(dá)。而現(xiàn)實(shí)情況是，大部分招投標(biāo)文檔中與流程融合應(yīng)用場(chǎng)景的提煉表達(dá)：幾乎空白。

　　二是，招投雙方應(yīng)統(tǒng)一“評(píng)價(jià)客觀(guān)化”標(biāo)準(zhǔn)。任何系統(tǒng)的建設(shè)都是有驗(yàn)收或評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的，MES也不例外，但目前MES的定量細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)基本處于空白狀態(tài)，雖然我國(guó)在2006年發(fā)布了一個(gè)MES規(guī)范，但實(shí)在是、實(shí)在是、實(shí)在是太簡(jiǎn)單了。那需要什么？依靠招投雙方對(duì)MES的一致性深度理解，以MES與業(yè)務(wù)深入融合為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)每個(gè)需求、每個(gè)目標(biāo)都要有面向業(yè)務(wù)應(yīng)用效果的細(xì)化、量化的評(píng)價(jià)條件和標(biāo)準(zhǔn)。但目前所見(jiàn)MES招投標(biāo)文檔中，這方面卻是嚴(yán)重欠缺的。如果沒(méi)有評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將來(lái)又怎么響應(yīng)“標(biāo)的”？怎么評(píng)價(jià)“對(duì)標(biāo)”的程度呢？

　　如果忽視了MES與業(yè)務(wù)深度融合的根本出發(fā)點(diǎn)和考量點(diǎn)，將其簡(jiǎn)單化，必然導(dǎo)致混亂的過(guò)程和失控的結(jié)果，項(xiàng)目失敗是在所難免的了。

　　無(wú)量化猜測(cè)多，易陷“模糊化”誤區(qū)

　　招標(biāo)方提供的標(biāo)的應(yīng)該是招投標(biāo)的依據(jù)，但不同企業(yè)的“用心”程度也差距甚大。有時(shí)候甚至簡(jiǎn)單地以二十多年前ISA95定義的功能為依據(jù)，而不是從自身的業(yè)務(wù)需求出發(fā)來(lái)進(jìn)行梳理，所列的需求是否是自身真正需要的、是否真正表達(dá)了自己的意圖，都是要打問(wèn)號(hào)的。據(jù)筆者目前所見(jiàn)，很多招標(biāo)方對(duì)自身功能需求的分析與表述嚴(yán)重不到位，過(guò)于粗糙與模糊，這是一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。

　　一是，多總體少細(xì)節(jié)，條款理解易偏差。標(biāo)的中隨處可見(jiàn)“實(shí)現(xiàn)什么、支持什么、達(dá)到什么”等，對(duì)相關(guān)細(xì)節(jié)的描述卻嚴(yán)重缺失。比如，實(shí)現(xiàn)設(shè)備日制管理，其包含的內(nèi)涵就很多，一般應(yīng)該包括結(jié)合企業(yè)工作日歷的基本出勤模式自動(dòng)設(shè)置、特定設(shè)備單天日制設(shè)置、某時(shí)間段內(nèi)某臺(tái)/所有設(shè)備日制設(shè)置、特定單個(gè)日期所有設(shè)備日制設(shè)置等細(xì)化性的內(nèi)容，這樣的標(biāo)的才清楚，投標(biāo)方也才好有個(gè)清晰的對(duì)照。

　　二是，只定性不定量，實(shí)施過(guò)程多隱患。答標(biāo)時(shí)，不能簡(jiǎn)單地說(shuō)我有這個(gè)功能或者“響應(yīng)標(biāo)書(shū)要求”就可以了，很多投標(biāo)文件與功能內(nèi)涵對(duì)應(yīng)的驗(yàn)證條件及相關(guān)描述往往嚴(yán)重不足。比如，支持插單這種常見(jiàn)的需求，內(nèi)涵就非常豐富，應(yīng)該給出：多大規(guī)模并行訂單生產(chǎn)的條件下實(shí)現(xiàn)插單響應(yīng)，應(yīng)該進(jìn)一步給出：受影響訂單是重排還是保留原方案下的適應(yīng)性調(diào)整(比如受影響訂單工序所安排的設(shè)備保持不變等考慮)等限制性細(xì)化要求，而不僅僅是簡(jiǎn)單響應(yīng)一下條款就可以了。當(dāng)然，在上述條件下插單響應(yīng)時(shí)間指標(biāo)等也要給出。

　　如果標(biāo)的不清楚，在建設(shè)執(zhí)行時(shí)，就會(huì)演變成：需求總是顛覆性調(diào)整，建設(shè)始終是從頭開(kāi)始，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是一種折磨。就如同射擊運(yùn)動(dòng)員，標(biāo)靶不僅是移動(dòng)的，還是模糊閃爍的，甚至是消失后重新出現(xiàn)的。人為地將做事的難度大幅度提升，那還怎么做事?那還怎么能夠保證事情能做成和做好？

　　有結(jié)果無(wú)過(guò)程，易陷“空洞化”誤區(qū)

　　投標(biāo)方盡管準(zhǔn)備了厚厚的標(biāo)書(shū)，但很多情況下能看得出來(lái)，其實(shí)就是用之前的資料堆砌或者簡(jiǎn)單修改的，應(yīng)付的成分很大，更嚴(yán)重的可能是文不對(duì)題或者是不對(duì)標(biāo)。就算是看起來(lái)是用心準(zhǔn)備的標(biāo)書(shū)，往往也存在很大的不足，主要是沒(méi)有體現(xiàn)過(guò)程論證的思維。

　　一是，只給目標(biāo)結(jié)果，方案分解不夠。有些投標(biāo)方投機(jī)取巧地沿襲了業(yè)主的總體/定性描述，給出一些功能框架和方塊流程或者軟件界面，就說(shuō)滿(mǎn)足要求了，您是想讓專(zhuān)家去猜或者替你想象嗎？您感覺(jué)在這種情況下，專(zhuān)家能給您高分嗎?這種問(wèn)題的主要原因是投標(biāo)方缺少對(duì)業(yè)務(wù)需求的理解，尤其在招標(biāo)方需求存在模糊或歧義的時(shí)候，不能進(jìn)行深入闡釋?zhuān)鼊e提細(xì)化分解以及隨后的過(guò)程性方案了。

　　二是，指標(biāo)層次不分，讓人難以信服。招標(biāo)方在發(fā)標(biāo)需求中一般會(huì)指明一些指標(biāo)，但這種指標(biāo)一般都是效果或者效能指標(biāo)，作為投標(biāo)方，不僅要保證指標(biāo)，還要分解過(guò)程性的技術(shù)指標(biāo)并闡明如何實(shí)現(xiàn)和能夠達(dá)到什么程度，這樣招標(biāo)方和評(píng)審專(zhuān)家才能信服你的方案和思路。

　　MES對(duì)標(biāo)，一定不是簡(jiǎn)單的字面上或結(jié)果的文字照抄就可以的，必須領(lǐng)會(huì)招標(biāo)方需求，從過(guò)程方案和指標(biāo)的角度保證結(jié)果。那些直接說(shuō)自己滿(mǎn)足的投標(biāo)方，其實(shí)都是在避重就輕甚至是想蒙混過(guò)關(guān)。對(duì)標(biāo)不清楚，還要讓人相信你方案思路滿(mǎn)足標(biāo)書(shū)要求，不能這樣自信吧？

　　針對(duì)上述MES招投標(biāo)的誤區(qū)，提出如下三點(diǎn)建議，僅供參考。

　　(1)作為評(píng)審專(zhuān)家，應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到MES與業(yè)務(wù)深度融合的特點(diǎn)，必須從應(yīng)用場(chǎng)景和精細(xì)評(píng)價(jià)方面，按照業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)而不是孤立功能模塊的思路，按照需求與響應(yīng)定量化對(duì)照評(píng)價(jià)的思路，本著為招標(biāo)方負(fù)責(zé)任把關(guān)的態(tài)度，抓住核心重點(diǎn)，孰優(yōu)孰劣，一目了然。

　　(2)作為招標(biāo)方，應(yīng)該在標(biāo)書(shū)中給出細(xì)化、定量、明確而沒(méi)有歧義的需求表達(dá)，從標(biāo)的源頭上杜絕業(yè)務(wù)不明、功能不細(xì)、目標(biāo)不清、考核模糊的現(xiàn)象發(fā)生。如果自己有能力梳理需求自然好，如有必要可引入外智進(jìn)行診斷和提煉。

　　(3)作為投標(biāo)方，應(yīng)該把握招標(biāo)方真實(shí)的需求意圖，從過(guò)程角度而不是僅僅從結(jié)果的角度，秉持一種論證的思維進(jìn)行對(duì)標(biāo)，以此指導(dǎo)準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)文件并在其中體現(xiàn)。就如同學(xué)生答題一樣，只終答案甚至只抄題目而沒(méi)有過(guò)程，估計(jì)也得不了多少分吧。

　　盡管MES招投標(biāo)是各方角力和妥協(xié)的過(guò)程，但也是保證MES成功建設(shè)的前提，是需要嚴(yán)格把握的第一道關(guān)口。我們不希望“當(dāng)雪崩發(fā)生時(shí)，沒(méi)有一片雪花是無(wú)辜的”局面發(fā)生，我們希望 “當(dāng)成功慶祝時(shí)，所有參與方都是共贏的”局面出現(xiàn)。