當前，民營企業(yè)的生存壓力越來越大，一方面體現(xiàn)在客戶對產(chǎn)品的要求越來越高，而普通產(chǎn)品的盈利在下降，另一方面是企業(yè)的運營成本日漸高漲(人工成本、水電費等)。而在MES系統(tǒng)相關的生存制造類企業(yè)中，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存壓力同樣越來越大，而且企業(yè)的轉型與調(diào)整的代價更加高昂，如新車間的建成與投產(chǎn)大約需要一年的時間，這個時間段內(nèi)，很可能當初的設計與投入在市場的沖擊下被淘汰，但時間成本、人工成本、建設成本都是收不回來的，因此生產(chǎn)型企業(yè)在市場方面從來都是小心翼翼的。

　　這樣也就產(chǎn)生了，中國制造類企業(yè)通過改造升級的方式調(diào)整已有結構來適應市場的概率要遠遠大于新建車間、引入頂級生產(chǎn)線等方式。在此情況下，為國內(nèi)廣大的中小型MES系統(tǒng)服務企業(yè)、工控改造企業(yè)提供了機會。中小型MES系統(tǒng)投入相對較少，改動面較小，涉及到的人機物可控，培訓成本低，可快速適應與投產(chǎn)。因此性價比較高，受到了普通制造類企業(yè)的青睞。

　　售前與合同簽訂

　　作為供應商來說，一般和客戶的第一次接觸，通常都在講解什么是MES系統(tǒng)，其定位如何，它能帶來什么，我們公司的實例以及產(chǎn)品的性價比如何。假如在客戶企業(yè)的認知里，其發(fā)展包含數(shù)字化、4G等概念，那么你的勝率將多5%;如果企業(yè)的客戶對其提出市場性要求，如精益生產(chǎn)，全程追溯，那么供應商的勝率又多10%;如果企業(yè)內(nèi)部存在嚴重的生產(chǎn)問題且亟待解決，那么你的勝率又多15%，此外，MES系統(tǒng)本身在某些環(huán)節(jié)中的的優(yōu)勢會讓你的勝率多占10%，那么供應商只需要在保本的情況下，去攻克20%(客戶公關5%~10%，自家MES產(chǎn)品優(yōu)勢5%，價格5%，地緣優(yōu)勢2%)，就有很大的機會拿下這個訂單。目前來說，國家政策導向、市場趨勢、行業(yè)趨勢的先進性引導，已經(jīng)很好地培育了市場，正是存在企業(yè)有認知但不精通的現(xiàn)狀，讓從事MES行業(yè)的人員了很大的可操作性空間，正如新行業(yè)或者朝陽產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)大概率意味著行業(yè)標準沒有或標準很低。

　　在得到客戶認可之后，當然是確定大概的實施范圍與實施程度，計算實施成本，根據(jù)報價進行合同內(nèi)容的確認與簽約。一開始大家都是出于謹慎的角度，花費大量的時間與精力投入到范圍劃分與實施方式和實施程度上，事無巨細，造成的情況就是，前期投入大(人力、物力、時間等)，客戶沒有足夠的耐心等待，而且會認為不夠專業(yè)，還要擔心第三方來插足搶單，等等。

　　未知的因素多了，就會產(chǎn)生太多的不可控危險，容易前功盡棄?，F(xiàn)在的話，要么簽訂意向書，即在當前乙方?jīng)]有出現(xiàn)難以挽回的錯誤或者非不可抗因素之前，甲方不可隨意更換供應商。要么是乙方草草劃定實施界限，然后在簽訂合同后，進行具體的現(xiàn)場調(diào)研工作?？傊矍半A段一定要可控，且控制在一定范圍內(nèi)。只有合同生效后，整個乙方的付出才會有保障。個人建議，前期可以拿出經(jīng)典案例，展示公司實力與專業(yè)的契合度?？梢跃涂蛻衄F(xiàn)狀提出其實施MES系統(tǒng)的必要性，以及針對客戶當前問題提出大概的解決方向即可。

　　合同簽訂，工期、工時節(jié)點、工作量都會確定，此時一定要行動起來，首先內(nèi)部工作拆分后，先將甲方需要準備或者需要做的工作列出，以及時間節(jié)點，并交給甲方。避免出現(xiàn)甲方中期旁觀，無所事事，后期忙不過來的情況。然后乙方就可以繼續(xù)細化本方的分工情況。

　　現(xiàn)場實施

　　1.服務端系統(tǒng)的部署與配置

　　這里需要協(xié)商好服務器是乙方提出最低配置然后甲方購買，還是由乙方直接提供又或者是直接部署到甲方現(xiàn)有的機房服務器上。一般情況下，如果甲方的機房建設的較為完善，IT部門比較專業(yè)，會部署到相對隔離的服務器環(huán)境中。如果需要購買的話，建議由甲方購買。甲方購買的話，一方面是他們可能有自己的合作供應商，質量方面他們也會比較信服，機房安裝的情況他們也會考慮到。如果乙方購買的話，可能更多的考慮成本等其他非主要因素。第二乙方需要提出服務器部署清單，如需要開放的端口、需要部署的軟件并注明軟件性質是開源的還是需要付費的，如果付費的話，費用多少以及怎么繳費，是一次性買斷還是年費。甲方審核過后，方可以進行部署。

　　2.系統(tǒng)網(wǎng)絡環(huán)境的搭建與配置

　　一般情況下是外包給當?shù)氐牡谌竭M行實施或者借助甲方現(xiàn)有網(wǎng)絡系統(tǒng)。非必要，乙方不要直接進行網(wǎng)絡建設，一個是距離遠，施工不方便，而且后期維護方面也不方便，當然如果客戶距離你公司的車程在2個小時內(nèi)，還可以考慮，否則一律外包比較合適。

　　3.現(xiàn)場硬件的部署與配置

　　施工前這個環(huán)節(jié)的話，需要了解甲方現(xiàn)場施工的要求，如施工時間上的限制，施工人員以及施工資質的要求，最最重要的是施工驗收標準一定要問明白了，比如布線時是套軟管還是走線槽，等等。弄明白之后，才能進行施工或者干脆整理成施工標準作為資料發(fā)給外包的第三方，以免出現(xiàn)返工的情況。既浪費了時間和精力，影響了項目進度，又容易和甲方相互抱怨，影響了關系。

　　施工時，要和甲方確定好硬件的部署位置，首先應秉承盡量不干擾車間正常工作的原則，先提出己方的建議。對存在疑議的地方，需要和甲方協(xié)商。如果需要在客戶的重點設備上進行施工，如數(shù)據(jù)采集器需要和高精度制管設備通信，那么先不要私自在其設備上施工，以免干擾正常的生產(chǎn)活動或者對設備精度造成損壞。應在探討協(xié)商后，由甲方提供設備數(shù)據(jù)接口或在其設備維護人員的配合下確認施工方式以及進行施工。

　　4.聯(lián)調(diào)與基礎數(shù)據(jù)維護

　　軟硬件均部署安裝完畢后，先內(nèi)部測試一下，根據(jù)業(yè)務流程模擬一下各個節(jié)點的數(shù)據(jù)收發(fā)，看系統(tǒng)是否正常運行、網(wǎng)絡延遲是否在允許內(nèi)，信號干擾是否強烈，終端設備響應是否及時。沒有問題的話，可以通知甲方一起配置基礎數(shù)據(jù)。關于基礎數(shù)據(jù)這塊，一定是提前將模板發(fā)給甲方的，給其留出準備的時間，在乙方項目進行到了基礎數(shù)據(jù)錄入的時候，不至于手忙腳亂影響正常的進度。當然，根據(jù)項目情況，也可以是在系統(tǒng)培訓之后，再進行系統(tǒng)錄入工作(需要發(fā)放錄入手冊)。

　　5.系統(tǒng)培訓與使用手冊

　　一定要進行正式的培訓(也就是儀式感)，不能隨意的講一講就完事，一定是要在規(guī)范的場所進行規(guī)范的內(nèi)容培訓并對培訓結果進行考核，這樣既可以讓甲方員工在心里重視這個事情，也可以讓甲方領導滿意，讓其了解項目進度以及項目質量。同時，對乙方來講，這也是很重要的一個節(jié)點，既可以了解員工的被培訓情況，也可以作為很重要的項目資料進行保存。

　　6.試運行與驗收

　　一般項目規(guī)模下，試運行2個周左右，就要關注一下使用情況，沒有異常或者出現(xiàn)小問題的話，及時處理掉，然后再等一周，就可以開始詢問試運行結果。探探口氣，問下是否可以啟動驗收。從開始啟動到正式開始驗收，甲方大概需要4-8天左右的準備期(向下聯(lián)系使用部門、向上對接領導)，在準備期間，需要匯總各部門的系統(tǒng)使用情況尤其是問題方面，甲乙雙方需要先解決問題，不管是流程上的還是系統(tǒng)本身的，解決完畢之后就可以準備正式驗收了。最后就是會同甲方一起根據(jù)項目開始時的現(xiàn)場調(diào)研報告進行驗收，從功能項到業(yè)務流程、從部門使用人員到部門負責人都要進行驗收，驗收通過則進行簽字，不通過，則需要說明原由或者問題。

　　整個實施過程中的注意事項

　　1、控制項目實施規(guī)模與復雜程度，不可向上出現(xiàn)5%的偏差。這意味著項目存在失控的風險。

　　2、及時有效的溝通，向上確保雙方領導了解項目進度以及協(xié)調(diào)資源，向下把握同事以及現(xiàn)場工作人員的心態(tài)，及時調(diào)整項目實施進度與實施方式。

　　3、項目的重要節(jié)點，一定要有規(guī)范的儀式感，既可以作為重要的項目資料，也可以鼓勵大家的斗志。

　　4、MES實施本身具有相當?shù)撵`活性，一定是要從客戶的使用角度上進行著想，這樣在實施的過程中，才能盡可能的提高實施質量，降低后期調(diào)整、整改、維護費用。

　　效率mes解決方案將提供多層次報告功能，實現(xiàn)更精益更高效的生產(chǎn)環(huán)境，減少損失并提高生產(chǎn)力。MES系統(tǒng)是企業(yè)信息化系統(tǒng)的核心，更是企業(yè)生產(chǎn)制造智能化建設的重要組成部分。